廠家與經(jīng)銷商公司合作的時(shí)候，新品上市的鋪市工作尤為重要。經(jīng)銷商公司一般都經(jīng)銷多個(gè)品牌，新品上市的推動(dòng)如果不力，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商人員對(duì)新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進(jìn)度。所以，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的銷售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。
某市場(chǎng)，經(jīng)銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè)，做其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域經(jīng)銷商。該紙品企業(yè)的廠家業(yè)務(wù)代表小張，負(fù)責(zé)對(duì)該客戶的管理和維護(hù)。
第一張訂單到貨后，小張和陸總一起制定了個(gè)鋪市方案，然后傳遞給了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。小張每?jī)商靵?lái)一次經(jīng)銷商辦公室，問(wèn)鋪市怎么樣啦?經(jīng)銷商老板總是回答，“正在鋪呢”。半個(gè)月過(guò)去了，鋪市效果很不理想。經(jīng)銷商有1200家銷售網(wǎng)點(diǎn)，而實(shí)際鋪市才做了120家，并且要貨量很少。
小張?jiān)倥c經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商一肚抱怨——你們產(chǎn)品不行，我們鋪市過(guò)程中業(yè)務(wù)說(shuō)：產(chǎn)品知名度低、價(jià)格高、產(chǎn)品包裝不夠檔次，門(mén)店有貨暫時(shí)不需要，政策不如競(jìng)品好，產(chǎn)品質(zhì)量不夠好……經(jīng)銷商老板還說(shuō)：你看，我動(dòng)用了5輛車(chē)專門(mén)鋪市你們的新品，但是因?yàn)槟銈儺a(chǎn)品自身的問(wèn)題，我也沒(méi)辦法。結(jié)果，該市場(chǎng)鋪市失敗，還造成了經(jīng)銷商信心不足，小張的工作陷入被動(dòng)。
仔細(xì)看上述案例，不難發(fā)現(xiàn)小張的工作有多處嚴(yán)重的失誤：只做了簡(jiǎn)單銷售價(jià)格體系，沒(méi)有熟悉市場(chǎng)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有新品鋪市的激勵(lì)政策推動(dòng);沒(méi)有和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起下市場(chǎng)，也沒(méi)有給業(yè)務(wù)鋪市的指導(dǎo)和幫助，更沒(méi)有系統(tǒng)地總結(jié)鋪市過(guò)程的得失和復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)。
其實(shí)，銷售過(guò)程中任何產(chǎn)品都會(huì)遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒(méi)人去挖掘其真正原因，也沒(méi)有總結(jié)實(shí)施解決辦法。
以下，是筆者對(duì)新品鋪市的一些建議。
與經(jīng)銷商深度溝通后達(dá)成一致，并傳輸?shù)戒N售團(tuán)隊(duì)中去
經(jīng)銷商老板是進(jìn)貨的，銷售團(tuán)隊(duì)是賣(mài)貨的，有了老板的指令，加上廠家的通力合作，銷售人員才好配合�？上韧ㄟ^(guò)銷售會(huì)議，和經(jīng)銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從經(jīng)銷商經(jīng)銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面，逐項(xiàng)傳達(dá)“死命令”，提高全員對(duì)新品鋪市的重視。
與經(jīng)銷商共同制定銷售標(biāo)準(zhǔn)和要求，量化指標(biāo)
根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，制定一個(gè)結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的鋪市策略。有標(biāo)準(zhǔn)才有好執(zhí)行，廠家業(yè)務(wù)應(yīng)和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計(jì)劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品項(xiàng)要求、陳列要求等逐項(xiàng)細(xì)化，讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“看得到”怎么去做。有標(biāo)準(zhǔn)才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時(shí)候就會(huì)一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作，會(huì)減少后續(xù)很多不健康的市場(chǎng)隱患，也會(huì)給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)留下廠家有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、重視、正規(guī)的感受，有利于標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。
獎(jiǎng)勵(lì)和考核必不可少，新品要有新花樣來(lái)調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)
有了標(biāo)準(zhǔn)和要求而沒(méi)有獎(jiǎng)懲機(jī)制，也是很難真正調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性的。所謂“無(wú)利不起早”，廠家代表應(yīng)與經(jīng)銷商專門(mén)制定一個(gè)新品鋪市的專項(xiàng)考核激勵(lì)政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵(lì)”調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)熱情，例如：一個(gè)月的鋪市提成5個(gè)點(diǎn)，以后正常維護(hù)3個(gè)點(diǎn)的差異;單店全品項(xiàng)首次進(jìn)貨、進(jìn)貨量達(dá)到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開(kāi)發(fā)店一家20元的激勵(lì)等。
廠家代表和經(jīng)銷商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就應(yīng)把這些費(fèi)用核算出來(lái)。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因?yàn)闆](méi)有成功的鋪市，對(duì)大家都沒(méi)好處。
協(xié)同鋪市，身居一線，過(guò)程反饋修正
做好以上的規(guī)劃工作后，就進(jìn)入實(shí)地鋪市階段。廠家代表一定要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪、鋪市，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和共同合作銷售。在這個(gè)過(guò)程，你能了解到市場(chǎng)一線真實(shí)的信息，專業(yè)化的協(xié)同也會(huì)提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。如果不去一線，經(jīng)銷商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。
和業(yè)務(wù)員保持良好的客情，要有廠家應(yīng)有的狀態(tài)
作為廠家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡(jiǎn)單化，以引導(dǎo)式為主。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵(lì)，做得不到位的以指出為主，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就告到經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下，你要是個(gè)能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會(huì)感染他們，千萬(wàn)不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。
和經(jīng)銷商老板溝通業(yè)務(wù)進(jìn)度，多說(shuō)優(yōu)秀業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，傳遞正能量
晚上下班和經(jīng)銷商老板講述自己協(xié)同鋪市的過(guò)程，要多和經(jīng)銷商老板評(píng)述其團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀者，對(duì)表現(xiàn)不足的人員要含蓄表達(dá)。不要在經(jīng)銷商老板和銷售團(tuán)隊(duì)中邀功，把功勞讓給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們需要滿足和榮耀感，這樣他們的干勁才會(huì)更大，廠家人員的形象在經(jīng)銷商公司也會(huì)更高大。這樣有利于凝聚人心，團(tuán)結(jié)大家完成前期鋪市工作。
業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，設(shè)立排名，找出原因，讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享經(jīng)驗(yàn)
定期召開(kāi)業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會(huì)，找出鋪市不力的原因，總結(jié)有效的方法，評(píng)出鋪市較好的線路和區(qū)域，讓責(zé)任業(yè)代分享其經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)全員學(xué)習(xí)和反思。同時(shí)，設(shè)立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和榮辱感。
