匯龍史國成：動蕩環(huán)境下做迷茫時代的明白人

       近年來隨著行業(yè)洗牌急劇變化，眾多涂料企業(yè)也面臨重大打擊。在外跨國涂料企業(yè)持續(xù)搶占國內(nèi)市場，在內(nèi)《環(huán)保法》步步緊逼。在特定環(huán)境下如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級一直困擾每一個涂料人，就連專注22年產(chǎn)品研發(fā)集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的匯龍涂料有限公司（以下簡稱匯龍）也面臨著再一次破局發(fā)展。

        匯龍專注木門漆高速發(fā)展了十多年，業(yè)內(nèi)也比較關(guān)注匯龍的銷量情況，但對企業(yè)利潤情況知者甚少。史國成介紹，企業(yè)經(jīng)營需要在銷量和利潤兩個數(shù)據(jù)中尋求發(fā)展點(diǎn)。在今年一月到四月的時候，匯龍涂料利潤基本上沒有增長，甚至有下滑的可能性。不過到了五月份到七月份就有了兩位數(shù)的高速增長，特別在六月、七月這兩個月的利潤增長率，在3個億以上的家具涂料企業(yè)中應(yīng)該是排在一二位，說前三都有點(diǎn)謙虛了。

       史國成說，水性涂料是趨勢，但很長期以內(nèi)不一定是主流或主導(dǎo)。8月份是涂料行業(yè)最苦的一個月，G20讓浙江全省徹底“淪陷”，連快遞都封了，更別說物流和生產(chǎn)。還有，中央環(huán)保巡視組進(jìn)駐河南省，鄭州家具廠、化工等只要有可能產(chǎn)生污染的企業(yè)強(qiáng)制搬遷，10天內(nèi)必須搬走，鉤機(jī)設(shè)備冒雨連夜開工拆遷，很可怕啊。另外，蘭州市全市“水性化”，這是力挺水性科天的節(jié)奏，所以蘭州算是半“淪陷”狀態(tài)。除了北京、深圳外，香河、勝芳地區(qū)也開始集中整治，排放不達(dá)標(biāo)的予以嚴(yán)懲，做家具的，做油漆的想死的心都有啊，這還怎么讓人活？要達(dá)到排放達(dá)標(biāo)除了要投入巨資，還需要時間，但是現(xiàn)在政策直接就打趴你。成都也發(fā)生了第一例因亂排放而被判刑的案例。

        很多人拿國外數(shù)據(jù)作對比“水性漆在歐美國家的使用率已經(jīng)達(dá)到50%以上”，然而我們忽略一個重要的情況，國外的家具基本來自中國進(jìn)口，很明顯他們也需要油漆只不過需要油漆涂裝的產(chǎn)品在中國生產(chǎn)而已。其次，水漆自身的缺陷仍是其難以在市場上大顯身手的一大弊病，如：附著力弱，漆膜薄，硬度不夠高、容易出劃痕，干燥時間長，生產(chǎn)成本高等等。 

        油性漆是剛需，單純“禁油”效果是不明顯的，很多地方一刀切進(jìn)行“油改水”，其實(shí)很容易死灰復(fù)燃�，F(xiàn)在環(huán)保形勢是統(tǒng)一向左轉(zhuǎn)齊步走，左傾路線嚴(yán)重，體現(xiàn)的是一種極左的做法。事實(shí)上，不管水性還是油性都是有排放和污染的，我們最需要做的是“治理”而非“關(guān)停”。就比如頭號弊病霧霾問題，霧霾主要元兇是火力發(fā)電，如果不用火力發(fā)電而用環(huán)保的太陽能、風(fēng)能之類的我們的電費(fèi)起碼要貴幾倍，這樣的環(huán)保有人愿意干嗎？雖然火力發(fā)電很多弊病，但是這是目前利益最大化的平衡點(diǎn)。唯一的解決辦法那就是抓緊時間，加大力度推動技術(shù)發(fā)展，等到技術(shù)發(fā)展到一個程度的時候我們自然有更加好的選擇。匯龍發(fā)展水性漆也很多年了，目前重點(diǎn)做的就是在技術(shù)上幫客戶上解決問題，但短期之內(nèi)水性漆不是增長點(diǎn)。

        那么， 匯龍未來的增長點(diǎn)再哪里？

        史國成告訴小編，匯龍啟動了三個項(xiàng)目，再加上一個改造，來布局未來匯龍的增長規(guī)劃。

        第一個是六維涂裝體驗(yàn)中心的建設(shè)，匯龍投入了不少于6百萬的資金，用3千多平米的面積來建這個中心，目前還在建設(shè)中，等建設(shè)完成就能體會到它帶來的巨大市場空間和利潤。

        第二個是啟動輔料項(xiàng)目，其中包含固化劑稀釋劑等產(chǎn)品，我們制定了三年固化劑過2000萬的目標(biāo)。

        第三個就是啟動實(shí)木漆項(xiàng)目。實(shí)木漆相比于木門漆效果是不一樣的，比如實(shí)木漆的閃色性以及通透性都是比木門漆更加優(yōu)越，層次更鮮活。而且在特定木材如沙比利、桃花心、核桃木這類木材如果涂上實(shí)木漆效果就會更加明顯。目前我們的面漆技術(shù)已經(jīng)比較成熟了，和進(jìn)口產(chǎn)品對比也不遑多讓。但是實(shí)木漆色彩一貫是國外企業(yè)例如佳秀、和信等比較優(yōu)勢的地方，我們已經(jīng)找到途徑，在色彩上與他們一較長短。某些技術(shù)層面我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)彎道超車，實(shí)木漆雖然市場潛力非常大，不過在實(shí)木漆方面日本的企業(yè)就做得非常好，在未來可能是極大的競爭對手。

        一個改造就是團(tuán)隊(duì)的改造。雖然匯龍的銷售非常勤奮，然而對成功沒有欲望，對結(jié)果不敢擔(dān)責(zé)，導(dǎo)致面對客戶的反饋相比其他企業(yè)就慢了很多。我們在銷售管理環(huán)節(jié)上進(jìn)行改進(jìn)，對銷售團(tuán)隊(duì)的鐵飯碗思想進(jìn)行重點(diǎn)改造。為此我們積極引進(jìn)各種新的管理方式以及新工具，對于拒絕改變的員工進(jìn)行鐵腕教育，最終訓(xùn)練出優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)，通過改造在第二季度也體現(xiàn)了一定業(yè)績效果。同時，也是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)成功從而找到更多新客戶，目前我們重點(diǎn)與家具廠進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)合作與服務(wù)。匯龍的增長動力主要來自新客戶、新產(chǎn)品的增長。

推動技術(shù)發(fā)展有幾個意思？

       史國成說，推動技術(shù)發(fā)展有三個意思：一是原有基礎(chǔ)上的自主研發(fā)，主要在既有配方基礎(chǔ)上改進(jìn)性價比。第二個是吸引、引進(jìn)高端研發(fā)的人才，配套服務(wù)現(xiàn)在的市場趨勢，專研新產(chǎn)品新工藝，對客戶的需求快速反應(yīng)。第三個是高端研發(fā)，那是從上游到下游，從最基礎(chǔ)的材料開始研究，建立企業(yè)最核心的技術(shù)優(yōu)勢。雖然“模仿研發(fā)”可以降低成本，然而長遠(yuǎn)角度不利于企業(yè)的競爭，以及技術(shù)的更新迭代。這個工作雖然需要很長時間去做，但必須做。

        我們反對為做銷量而做銷量，我們是用專業(yè)來做銷量，通俗點(diǎn)說，也許將來不需要我出去找客戶，客戶都自己找上門。所以一方面我們務(wù)實(shí)做好“現(xiàn)在增量”，另一方面我們也要規(guī)劃好“將來增量”。

       小編后話：這幾年的環(huán)境不太好，未來幾年也不會更好。環(huán)境動蕩帶來挑戰(zhàn)，也帶來機(jī)遇，對任何企業(yè)來說機(jī)會都是均等的。轉(zhuǎn)型、改革就意味著流血犧牲，導(dǎo)致很多企業(yè)敢想不敢做，如何做“迷茫時代的明白人”，小編專訪匯龍史國成目的也在于此，為廣大涂料讀者提供一點(diǎn)點(diǎn)參考。