中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
曾經(jīng)有一名負(fù)責(zé)工程涂料地區(qū)銷售的人員抱怨銷售不好做，領(lǐng)導(dǎo)要求去跑工地做直銷，結(jié)果一跑發(fā)現(xiàn)95%的樓都貼磚，難得碰見(jiàn)個(gè)用涂料的。好不容易跑到工地上，但是狀況多得應(yīng)付不過(guò)來(lái)，工料包出去的乙方數(shù)不勝數(shù)�？恐约旱膬蓷l腿跑路，效率低得不行。
后來(lái)才透過(guò)同行知道，在熟悉自己業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，要和當(dāng)?shù)氐难b飾公司做好聯(lián)系，向他們推廣自己的產(chǎn)品。還要了解當(dāng)?shù)貥潜P的情況，可以說(shuō)裝修的業(yè)務(wù)80% 來(lái)自新交工的小區(qū)。如果可以接酒店、醫(yī)院、學(xué)校等大工程，那效果會(huì)更好。
如何做好一名涂料銷售員，也許會(huì)有人告訴你星星點(diǎn)點(diǎn)的技巧，也許會(huì)有人告訴你高大上的銷售策劃。走進(jìn)一線人員，從他們口中說(shuō)出來(lái)的銷售技巧會(huì)不會(huì)更有說(shuō)服力，會(huì)不會(huì)更有操作性？
麟羊涂料專賣店的銷售員認(rèn)為銷售涂料要抓住客戶的需求，緊跟客戶的心理，打探客戶的心理價(jià)位，這樣就能很好地為客戶推銷涂料了。
展開來(lái)說(shuō)，為了盡快上手，做好涂料銷售，需要盡快掌握產(chǎn)品知識(shí)，性能的優(yōu)劣點(diǎn)，并細(xì)分自己產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)品在價(jià)格、性能等方面的差異。如今，涂料行業(yè)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，這就需要銷售人員了解并熟悉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，或者是不同于其他品牌的廠家政策、支持力度。在初始階段的時(shí)候，要盡可能多地拜訪經(jīng)銷商，盡量說(shuō)服他們代理涂料。
不少地方的代理商在接受采訪時(shí)提到，油漆工在涂料銷售占的份額達(dá)到70%以上，油漆工的作用不可或缺。一名銷售員提到，可以和油漆工掛鉤，采用回扣模式。多和施工師傅聯(lián)系，請(qǐng)他們吃吃飯、喝喝酒，他們幫忙介紹活了，別忘了給回扣。日積月累，銷量就上去了。也可以運(yùn)用較為流行的團(tuán)購(gòu)模式，一天銷量頂?shù)蒙弦粋�(gè)月。
如果是做粉末涂料的銷售，可以多認(rèn)識(shí)做噴槍的工藝商，做前處理的供應(yīng)商，并盡量多地認(rèn)識(shí)噴涂行業(yè)、粉末涂料行業(yè)的工作人員，通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果，這樣跑銷售就輕松多了。如果僅靠個(gè)人的力量，不僅費(fèi)力不討好，業(yè)績(jī)也上不來(lái)。
北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心研究員、精細(xì)化管理學(xué)博士劉興旺認(rèn)為一方面可以把店面的步行路線變長(zhǎng)，通過(guò)產(chǎn)品的擺放形成彎型通道，這樣就能有效地延長(zhǎng)顧客在店里逗留的時(shí)間，方便了解產(chǎn)品。另一方面通過(guò)服務(wù)來(lái)增加成交量。他舉了一個(gè)江西經(jīng)銷商的例子，他的收入80%來(lái)自老客戶的介紹。例如客戶搬家的時(shí)候，他會(huì)送上一套價(jià)值400元的印有品牌LOGO的茶具，當(dāng)朋友來(lái)顧客家里品茶的時(shí)候，就會(huì)聊起他，如果有涂料需求，戶主也會(huì)有意無(wú)意地介紹給他。除了送茶具，他也會(huì)舉辦免費(fèi)送底漆活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)的底漆，撬開合作之門。合作以后他還有一個(gè)秘密招數(shù)，就是尾款不收。例如是一萬(wàn)元的合作項(xiàng)目，有1000元尾款放在客戶那里，說(shuō)“以后你幫我介紹兩個(gè)客戶，這1000元就放在你這里，當(dāng)做是酬勞。一個(gè)月以后，我還會(huì)再來(lái)看一遍，不是收款，是過(guò)來(lái)看看涂料的效果如何。”即使客戶沒(méi)有推薦成功，也沒(méi)關(guān)系，可以通過(guò)對(duì)這個(gè)客戶的深度服務(wù)，得到源源不斷的業(yè)務(wù)。就這樣，通過(guò)客戶介紹新客戶，維護(hù)老客戶，他的生意長(zhǎng)盛不衰。
涂料行業(yè)營(yíng)銷專家史亮也講了一個(gè)深度服務(wù)客戶的故事，有一個(gè)人應(yīng)聘做銷售，由于有經(jīng)驗(yàn)被老板看上了。上班第一天，老板問(wèn)銷售情況如何，很多員工完成了不少單，但是這個(gè)人只完成一單。老板眉頭一皺，問(wèn)業(yè)績(jī)多少？“30萬(wàn)美金。”老板突然間驚呆了，問(wèn)他是如何做到的。這個(gè)人說(shuō)顧客逛到店里，意下意思是無(wú)聊才到處逛逛。“為何不去釣魚呢？可以解悶。”顧客覺(jué)得有幾分道理，就買了魚竿、魚餌、魚鉤。“去哪里釣?zāi)兀?rdquo;顧客再次郁悶了。“怎么不試著去遠(yuǎn)的地方釣魚呢？既可以欣賞景色，又可以釣到更多魚。”“怎么去呢？”“可以買艘船。”于是顧客買了一艘船。有的時(shí)候一個(gè)客戶看起來(lái)好像沒(méi)什么關(guān)系，但是只要對(duì)他進(jìn)行深度挖掘，總會(huì)可以根據(jù)他的需求進(jìn)行深度服務(wù)。對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)深度服務(wù)，所需要的成本比開發(fā)新客戶要低，但是卻能帶來(lái)意想不到的收獲。
現(xiàn)在，墻紙、硅藻泥悄然盤算著如何瓜分涂料市場(chǎng)，如果不提高涂料的銷售技巧，那么，業(yè)績(jī)出現(xiàn)下降，涂料賣不動(dòng)，產(chǎn)能過(guò)�，F(xiàn)象將會(huì)日漸凸顯。涂料行業(yè)資深專家施青林曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，涂料消費(fèi)稅的增收，將會(huì)淘汰部分涂料企業(yè)。很有可能，不少涂料企業(yè)將會(huì)面臨退出危險(xiǎn)。哪些涂料企業(yè)會(huì)退出？利潤(rùn)薄、污染大、賣不動(dòng)的涂料將會(huì)面臨退出的壓力。涂料銷售好與不好，是關(guān)乎到涂料企業(yè)的生死存亡的大考。
