中國新型涂料網(wǎng)訊：
中國涂料企業(yè)分銷渠道模式大多還處于交易型，或正向雙贏型渠道模式轉(zhuǎn)變的過程中，把涂料企業(yè)渠道成員之間的關(guān)系視作一種短期利益關(guān)系，而非長期的合作關(guān)系，從而使渠道沖突成為涂料企業(yè)渠道關(guān)系中的一種普遍現(xiàn)象。
其表現(xiàn)主要為兩大類沖突：
1）垂直沖突：涂料廠家和經(jīng)銷商之間發(fā)生的由于回款、價(jià)格、渠道下沉等因素產(chǎn)生的沖突，諾基亞案例便是屬于垂直沖突。制造商與其分銷商之間的沖突則主要表現(xiàn)在權(quán)利及其相關(guān)“利益”的沖突上。主要表現(xiàn)包括：分銷商憑借自己所擁有的渠道資源的優(yōu)勢，向制造商討價(jià)還價(jià)；許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用；以及上游涂料企業(yè)對其渠道成員的強(qiáng)勢控制等等。
2）水平?jīng)_突：經(jīng)銷商之間由于跨區(qū)竄貨，低價(jià)銷售等因素產(chǎn)生的沖突，華源輪胎的案例則是屬于水平?jīng)_突。應(yīng)該說，這種以分銷商之間的價(jià)格競爭所表現(xiàn)出來的是一種無序的市場競爭，它造成了極為嚴(yán)重的后果：增加了分銷渠道的共同成本，使利潤不正常，嚴(yán)重制約品牌成長、分銷商壯大和良好市場經(jīng)濟(jì)秩序的建立。
竄貨的原因和控制竄貨常規(guī)技巧
竄貨是渠道沖突中最典型的現(xiàn)象，不少經(jīng)銷商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷售價(jià)格向非轄區(qū)銷貨。這種行為，其危害是嚴(yán)重的：降低營銷渠道的運(yùn)行效率，導(dǎo)致涂料企業(yè)渠道價(jià)格體系的紊亂，渠道受阻，經(jīng)銷商對所經(jīng)銷產(chǎn)品品牌喪失信心，甚至?xí)䦟?dǎo)致涂料企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。
1）竄貨的原因主要由以下幾點(diǎn)：
規(guī)劃不合理："本不正源不清"，事實(shí)上渠道運(yùn)營中的許多毛病都能從廠家的渠道規(guī)劃中找到禍根。
價(jià)格和扣點(diǎn)問題：廠家無完善價(jià)格體系，對最低價(jià)格不做控制，同時(shí)又實(shí)行所謂“臺階式返利”政策，造成經(jīng)銷商的竄貨。
目標(biāo)過高：廠家對經(jīng)銷商的目標(biāo)設(shè)置過高，超過了自身市場的實(shí)際容量，造成經(jīng)銷商的竄貨。
特價(jià)和促銷：項(xiàng)目型渠道經(jīng)銷商針對某個(gè)項(xiàng)目申請的特價(jià)竄貨到其地區(qū)的分銷型渠道中和某區(qū)域廠家短期促銷價(jià)格引起竄貨現(xiàn)象。
客戶回籠資金：尤其到了年底，經(jīng)銷商為了回籠資金，往往用低于市場的價(jià)格來換取現(xiàn)款現(xiàn)貨的付款條件。引起竄貨現(xiàn)象發(fā)生。
市場報(bào)復(fù)：經(jīng)銷商之間的相互報(bào)復(fù)性竄貨，還有就是經(jīng)銷商被廠家取消代理資格后的報(bào)復(fù)性竄貨。
公司內(nèi)部原因：某區(qū)域的銷售人員為了完成自己的銷售目標(biāo)，鼓勵、默許經(jīng)銷商甚至參與向其他區(qū)域進(jìn)行竄貨。
2）控制竄貨常規(guī)技巧
渠道合理規(guī)劃：根據(jù)涂料企業(yè)的目標(biāo)，研究消費(fèi)者的需求，對顧客、產(chǎn)品、涂料企業(yè)自身、中間商、競爭和環(huán)境六個(gè)因素加以分析，找出最大影響因素，制定出相應(yīng)的渠道策略和渠道方案，然后對各種渠道結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行成本、控制性和適應(yīng)性的評估，最后建立涂料企業(yè)合適的渠道模式。
過程管理和考核：而所謂過程管理，就是廠家不僅要關(guān)心經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)是否完成，更要關(guān)心達(dá)到目標(biāo)的過程和手段，幫助經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)。比如：直接幫助經(jīng)銷商拿單或者開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)，做好市場秩序維護(hù)，產(chǎn)品培訓(xùn)，售后服務(wù)等等，而對經(jīng)銷商的考核不但注重回款銷量；而要在意諸如市場秩序、主推產(chǎn)品、客戶滿意度、新客戶開發(fā)等等
回避年底紅包、高額返利：避免“臺階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時(shí)采取現(xiàn)款折扣、專營折扣、市場秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。
物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼：給發(fā)往每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品編上號碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán)。首先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使廠家對產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，廠家也可以搞清楚產(chǎn)品的來龍去脈，有真憑實(shí)據(jù)，處理起來相對容易。
合同約束，堅(jiān)決打擊：在與經(jīng)銷商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限制在自己的市場區(qū)域之內(nèi)；此外，在合同中載明級差價(jià)格體系，限定市場最低價(jià)格；同時(shí)，將年終給經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。
中國涂料企業(yè)分銷渠道模式大多還處于交易型，或正向雙贏型渠道模式轉(zhuǎn)變的過程中，把涂料企業(yè)渠道成員之間的關(guān)系視作一種短期利益關(guān)系，而非長期的合作關(guān)系，從而使渠道沖突成為涂料企業(yè)渠道關(guān)系中的一種普遍現(xiàn)象。
涂料涂料企業(yè)該如何解決渠道沖突問題
其表現(xiàn)主要為兩大類沖突：
1）垂直沖突：涂料廠家和經(jīng)銷商之間發(fā)生的由于回款、價(jià)格、渠道下沉等因素產(chǎn)生的沖突，諾基亞案例便是屬于垂直沖突。制造商與其分銷商之間的沖突則主要表現(xiàn)在權(quán)利及其相關(guān)“利益”的沖突上。主要表現(xiàn)包括：分銷商憑借自己所擁有的渠道資源的優(yōu)勢，向制造商討價(jià)還價(jià)；許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用；以及上游涂料企業(yè)對其渠道成員的強(qiáng)勢控制等等。
2）水平?jīng)_突：經(jīng)銷商之間由于跨區(qū)竄貨，低價(jià)銷售等因素產(chǎn)生的沖突，華源輪胎的案例則是屬于水平?jīng)_突。應(yīng)該說，這種以分銷商之間的價(jià)格競爭所表現(xiàn)出來的是一種無序的市場競爭，它造成了極為嚴(yán)重的后果：增加了分銷渠道的共同成本，使利潤不正常，嚴(yán)重制約品牌成長、分銷商壯大和良好市場經(jīng)濟(jì)秩序的建立。
竄貨的原因和控制竄貨常規(guī)技巧
竄貨是渠道沖突中最典型的現(xiàn)象，不少經(jīng)銷商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷售價(jià)格向非轄區(qū)銷貨。這種行為，其危害是嚴(yán)重的：降低營銷渠道的運(yùn)行效率，導(dǎo)致涂料企業(yè)渠道價(jià)格體系的紊亂，渠道受阻，經(jīng)銷商對所經(jīng)銷產(chǎn)品品牌喪失信心，甚至?xí)䦟?dǎo)致涂料企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。
1）竄貨的原因主要由以下幾點(diǎn)：
規(guī)劃不合理："本不正源不清"，事實(shí)上渠道運(yùn)營中的許多毛病都能從廠家的渠道規(guī)劃中找到禍根。
價(jià)格和扣點(diǎn)問題：廠家無完善價(jià)格體系，對最低價(jià)格不做控制，同時(shí)又實(shí)行所謂“臺階式返利”政策，造成經(jīng)銷商的竄貨。
目標(biāo)過高：廠家對經(jīng)銷商的目標(biāo)設(shè)置過高，超過了自身市場的實(shí)際容量，造成經(jīng)銷商的竄貨。
特價(jià)和促銷：項(xiàng)目型渠道經(jīng)銷商針對某個(gè)項(xiàng)目申請的特價(jià)竄貨到其地區(qū)的分銷型渠道中和某區(qū)域廠家短期促銷價(jià)格引起竄貨現(xiàn)象。
客戶回籠資金：尤其到了年底，經(jīng)銷商為了回籠資金，往往用低于市場的價(jià)格來換取現(xiàn)款現(xiàn)貨的付款條件。引起竄貨現(xiàn)象發(fā)生。
市場報(bào)復(fù)：經(jīng)銷商之間的相互報(bào)復(fù)性竄貨，還有就是經(jīng)銷商被廠家取消代理資格后的報(bào)復(fù)性竄貨。
公司內(nèi)部原因：某區(qū)域的銷售人員為了完成自己的銷售目標(biāo)，鼓勵、默許經(jīng)銷商甚至參與向其他區(qū)域進(jìn)行竄貨。
2）控制竄貨常規(guī)技巧
渠道合理規(guī)劃：根據(jù)涂料企業(yè)的目標(biāo)，研究消費(fèi)者的需求，對顧客、產(chǎn)品、涂料企業(yè)自身、中間商、競爭和環(huán)境六個(gè)因素加以分析，找出最大影響因素，制定出相應(yīng)的渠道策略和渠道方案，然后對各種渠道結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行成本、控制性和適應(yīng)性的評估，最后建立涂料企業(yè)合適的渠道模式。
過程管理和考核：而所謂過程管理，就是廠家不僅要關(guān)心經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)是否完成，更要關(guān)心達(dá)到目標(biāo)的過程和手段，幫助經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)。比如：直接幫助經(jīng)銷商拿單或者開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)，做好市場秩序維護(hù)，產(chǎn)品培訓(xùn)，售后服務(wù)等等，而對經(jīng)銷商的考核不但注重回款銷量；而要在意諸如市場秩序、主推產(chǎn)品、客戶滿意度、新客戶開發(fā)等等
回避年底紅包、高額返利：避免“臺階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時(shí)采取現(xiàn)款折扣、專營折扣、市場秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。
物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼：給發(fā)往每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品編上號碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán)。首先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使廠家對產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，廠家也可以搞清楚產(chǎn)品的來龍去脈，有真憑實(shí)據(jù)，處理起來相對容易。
合同約束，堅(jiān)決打擊：在與經(jīng)銷商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限制在自己的市場區(qū)域之內(nèi)；此外，在合同中載明級差價(jià)格體系，限定市場最低價(jià)格；同時(shí)，將年終給經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。
