中國新型涂料網(wǎng)訊：
作為中小型涂料經(jīng)銷商，如何做好涂料經(jīng)銷才是關(guān)注的重點。結(jié)合涂料行業(yè)特點與涂料市場環(huán)境，小編總結(jié)出四個要素、三個要訣與大家分享。
四種關(guān)鍵要素
（一）店面
關(guān)鍵詞：4S旗艦店
房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，加之媒體的有關(guān)報道，涂料開始被越來越多的業(yè)主所了解和關(guān)注。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經(jīng)銷商希望和意欲爭取的目標(biāo)。但業(yè)主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真，價不實的心理，這樣一個標(biāo)準(zhǔn)的涂料品牌4S旗艦店就呼之而出。
1、涂料店面演變：雜貨店、專賣店、4S旗艦店
雜貨店：從民用涂料零售開始的一種店面，從1992年——1998年風(fēng)行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行，市場競爭弱。
專賣店：意識到樹立涂料品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自己的店面，從1999年——2003年，在當(dāng)時“做專賣店就能提高銷售量，就代表強勢品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開始“專賣”，當(dāng)時，市場競爭加劇。4S旗艦店：市場營銷中的一個重要組成因素，體現(xiàn)公司綜合實力和提高涂料品牌形象，并與之配備其它市場運作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。
2、4S旗艦店
即：展示（showing）、銷售（sale），培訓(xùn)（schooling）和服務(wù)（service）旨在提高企業(yè)的綜合實力，品牌信譽和公司形象。
3、4S旗艦店作用對業(yè)主、裝修公司和分銷商來說：有保障、有實力、保證質(zhì)量，規(guī)范運作、放心購買，為直銷創(chuàng)造前提。
對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有升值空間，能實現(xiàn)自身價值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。
（二）人員
關(guān)鍵詞：公司化管理
要在涂料市場競爭搶占先機，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰(zhàn)場的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購，送貨員等人員。
1、直銷代表的作用
向小區(qū)油工，業(yè)主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。
知名度有效提升的主要途徑和方法。
組成正規(guī)化公司的主體之一。
售前，售中，售后服務(wù)實施主要執(zhí)行者。
2、如何調(diào)動人員的積極性能夠?qū)崿F(xiàn)直銷所期望的：賺錢，學(xué)習(xí)，升職空間。
以正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)，公平的公司管理氛圍營造歸屬感。
3、如何選擇合適的人員
高中或中專以上的學(xué)歷；
年齡：18~30歲之間；
有過直銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗；
勤奮，能吃苦，具備一定的表達(dá)能力。
本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員。
（三）廣告
關(guān)鍵詞：以小搏大
考慮到中小型涂料經(jīng)銷商資金狀況，建議客戶在當(dāng)?shù)赝度?---8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區(qū)附近，十字路口等，投放時間建議6—12個月。
1、廣告實現(xiàn)以最小的投入博最大的效果的關(guān)鍵
表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，個直銷代表就能15告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。
2、廣告的作用
提升涂料品牌知名度，增加業(yè)主對涂料品牌的認(rèn)同感，放心購買。
增加業(yè)務(wù)人員直銷的信心，實現(xiàn)“空中支援+地面跟進(jìn)”的絕佳配合。
增加分銷商對涂料品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其涂料品牌事業(yè)。
以知名涂料品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過來可以為家裝公司向業(yè)主推薦時引用。
（四）服務(wù)
關(guān)鍵詞：專業(yè)打造口碑
售前服務(wù)：房子墻體面積測量，墻體酸堿度測試，板材種類了解等等。
售中服務(wù)：涂料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等
售后服務(wù)：免費無氣噴涂、送貨、全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈送等等。
以上每一個進(jìn)程的服務(wù)都是專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受涂料品牌實力和內(nèi)涵，在同事，朋友，老鄉(xiāng)，親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無限擴大邊際效應(yīng)。
以上四個關(guān)鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。
三個要訣
（一）投資
關(guān)鍵詞：有投資才會有收益
在新一輪的創(chuàng)業(yè)過程中，就須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，高瞻遠(yuǎn)矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計劃，有步驟投資用于有益于銷售的工具，打造屬于自己的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強調(diào)和依賴廠家的投入，事事計較，精打細(xì)算，不愿意自己掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實要講明的只是一個簡單的道理；沒有投資何來收益，無投資想有收益是投機；當(dāng)然投資要有方向，要有目標(biāo)，要根據(jù)年度銷售計劃，設(shè)定投資的項目，做好預(yù)算。
投資建議：
店面的選址和裝修；
招聘和培訓(xùn)人員及工資管理等；
適量的戶外廣告；
服務(wù)工具，如無氣噴涂機，小型貨車；樣板間；
倉庫；
正規(guī)辦公場所；
促銷工具；
（二）創(chuàng)業(yè)
關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會有成就
重要建議：年銷量在3百萬噸以下的經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。
應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場第一線，了解顧客的需要掌握市場動態(tài)，殫精竭慮做市場，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對比的就是有些經(jīng)銷商不是打牌、喝茶、看報紙，就是哀聲嘆氣，怨天尤人，怪廠家不投入，道市場競爭激烈，生意沒有往年好。
想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到絕對優(yōu)勢，就必須占到市場份額的10%以上。無論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商，在沒有達(dá)到此目標(biāo)之前，建議和自己的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。
以上海經(jīng)銷商為例：早晨七點半開門做生意，開會分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點鐘回家。這樣的結(jié)果是3個直銷代表，一家店面，一年銷量200萬。
（三）執(zhí)行
關(guān)鍵詞：方法對頭，星星之火可以燎原
了解市場，包括你的競爭對手。要對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣包裝，涂裝體系和風(fēng)格等。
1、了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優(yōu)勢，自己經(jīng)銷的品牌是否具有優(yōu)勢，自己的員工有多少，每個人的位置和期望是什么。經(jīng)銷的產(chǎn)品定位如何。承諾服務(wù)是否能及時兌現(xiàn)。備貨量是多少，現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌、產(chǎn)品、價格、渠道等。
2、明確目標(biāo)，具體步驟。制定自己的年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)和旬度目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定操作步驟，細(xì)化到每一個人，每一件事情。把近段的工作目標(biāo)和操作事項用黑板公布，讓你的員工時刻知道自己要干什么。
3、執(zhí)行。把自己當(dāng)天的工作任務(wù)完成。所要強調(diào)的是，在執(zhí)行的過程中，要講究方式方法，銷售無定勢“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。
4、控制，反饋，檢討，改進(jìn)。
5、獎勵：獎勵完成任務(wù)的人，而不是最辛苦的人。
