應(yīng)深圳永久發(fā)涂料有限公司的老總——李湘新先生之邀，探討中小涂企的發(fā)展之道。其實我這么多年來專注于涂料的研發(fā)，對企業(yè)的發(fā)展、市場的開拓沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，但對于這類問題的思考卻從沒間斷過。五年前有個老板邀我一起辦涂料廠，我告訴他我還要到十家涂料廠工作過后再和他一起辦廠，我想他當時可能不太明白我的意思。每個企業(yè)都有它的生存之道，每個企業(yè)的成功經(jīng)驗都是值得我們借鑒的寶貴財富。
因地制宜之一
——憑借地緣優(yōu)勢，開拓本地市場
一個地方的飛速發(fā)展，離不開優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的支撐。早在上世紀80年代，成都的家具產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龍橋一帶，新都家具廠隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的興起，逐步出現(xiàn)了遍地開花的景象，到上世紀90年代中期，市場需求的激增讓新都家具產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，新都家具在四川乃至全國率先實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)和商品化經(jīng)營，走出了手工作坊式的原始生產(chǎn)狀態(tài)。進入新世紀以來，隨著成都家具產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，成都政府一直致力于打造一個中國西部最大的家具航母，“中國家具之都”這一響亮的稱謂，讓成都又擁有了一張全新的城市名片，并吸引著全國，乃至全世界的目光。一個地方的支柱產(chǎn)業(yè)同時也帶動了一批相關(guān)產(chǎn)業(yè)。成都優(yōu)品涂料公司就是看到了這一龐大的市場應(yīng)運而生，因為成都家具廠聚集，而做家具漆的廠家不多，所以自九七年建廠以來，優(yōu)品涂料公司的產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，市場主要以成都市場為主，不斷向周邊市場發(fā)展。業(yè)務(wù)員也不多，文化也不高，但在當?shù)囟加幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，各有各的銷售渠道。
因地制宜之二
——依靠本土人脈，充分利用人脈資源
江蘇新大陸防腐涂料公司就是依靠地緣關(guān)系，充分利用人脈資源發(fā)展起來的一個很好的案例。新大陸公司坐落在徐州市黃河故道岸邊，交通四通八達，北面豐縣沛縣，東面蕭縣，都是防腐之鄉(xiāng)，依靠防腐產(chǎn)業(yè)出名的大縣。業(yè)務(wù)員之一夏××，蕭縣農(nóng)行退休干部，人際圈中防腐公司老板很多，依靠這些老板介紹每年銷售額超過兩千萬;業(yè)務(wù)員之一鄧××，豐縣人，村里就有十幾家做防腐公司的老板，老爸是校長，人緣好，通過這些老板介紹，每年有兩千多萬的銷售額;業(yè)務(wù)員李××，有個哥哥是副市長……新大陸涂料公司發(fā)展很晚，06年建廠，建廠之初正是原材料上漲，市場競爭激烈的時候，在這樣艱難的大背景下，新大陸能看到周邊防腐公司資源，充分利用人脈關(guān)系，成功的發(fā)展起來，確實值得敬佩!
因地制宜之三
——靠山吃山，傍大款
湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中聯(lián)集團發(fā)展起來的一家涂企，中聯(lián)重工集團是常德市的支柱產(chǎn)業(yè)，下屬企業(yè)很多，有中聯(lián)混泥土機械公司、工程起重機公司、環(huán)衛(wèi)機械公司、建筑起重機械公司、路面機械公司、中聯(lián)消防機械公司、土方機械公司、專車機械公司等等，油漆用量很大，而且以高檔次的丙烯酸聚氨酯漆為主，湖南制造工業(yè)漆的廠家不多，面對身旁的這座大山，太子化工通過各種渠道，緊緊把握住這個大客戶，每年僅銷往中聯(lián)的油漆銷售額就達5千多萬，再加上周邊市場，每年銷售額很輕松地就過億了。所以一個中小企業(yè)如果能幫個大款，就可以穩(wěn)步發(fā)展。
因地制宜之四
——人才資源也是資源
佛山江山涂料有限公司躋身于涂料之鄉(xiāng)，好多資源都被大公司瓜分殆盡，廣東的市場在全國來說可謂競爭最為激烈，在這種環(huán)境下求得生存，必須搶別人看不到的資源，占別人想不到的市場。經(jīng)濟發(fā)達的地方最大的資源是人才資源，每年帶著不同的夢想而來的人才絡(luò)繹不絕，取之不盡，用之不竭。這是三線以下的城市所沒有的優(yōu)勢。江山涂料的老總以獨到的眼光看到了這一資源優(yōu)勢，并把它合理的利用起來，才使得一個小企業(yè)在競爭激烈的大市場下穩(wěn)步發(fā)展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批業(yè)務(wù)員進來，對這些業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，不求他們在最短的時間內(nèi)做出多少業(yè)績，但必須做出業(yè)績，哪怕三、五個月發(fā)展一個客戶也就達到了目的。每年就有三十多個業(yè)務(wù)員在地毯式搜索客戶，在公司的大力支持下做成一個一個的客戶，就這樣每年業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰，做的不好的走了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留下了，客戶不斷增加，公司也穩(wěn)步發(fā)展。
綜上所述，中小涂企的發(fā)展離不開做終端客戶，做工程或做大客戶。對于建筑涂料來說，我認為應(yīng)該重點發(fā)展地縣級城市，因為大城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)達到相對飽和狀態(tài)，而地縣級城市的發(fā)展才剛剛起步，市場極為廣闊，市場競爭不激烈，甚至沒有競爭。不知大家是否會同意我的觀點?
