老板的名片上，喜歡帶上一個(gè)CEO頭銜，哪怕公司只有三個(gè)人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構(gòu)圖上設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)部，其用意大致相似。一來(lái)，對(duì)渠道經(jīng)銷商有個(gè)交代，專門的市場(chǎng)部幫扶并有效監(jiān)督銷售人員，經(jīng)銷商的好日子來(lái)了；二來(lái)，對(duì)終端客戶有個(gè)交代，有問(wèn)題找市場(chǎng)部，他們會(huì)以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，全心全意地服務(wù)客戶。于是，很多企業(yè)就在銷售部占據(jù)對(duì)主導(dǎo)的情況下，錦上添花地?cái)[設(shè)一個(gè)市場(chǎng)部。
市場(chǎng)部，表面上是老板的決策智囊，可很多老板總是盯著細(xì)節(jié)與結(jié)果，對(duì)戰(zhàn)略決策興趣不大，或者化大為小，將戰(zhàn)略拆解成雞零狗碎的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，雄心勃勃的市場(chǎng)部成了無(wú)用武之地的“灰心英雄”。很多建議，要么是老板充耳不聞，要么是被銷售部棄之一旁。建議成不了行動(dòng)，方案沒(méi)有人執(zhí)行，市場(chǎng)部的價(jià)值總是無(wú)從體現(xiàn)。究竟是企業(yè)高層與銷售部過(guò)于短視，還是市場(chǎng)部好高騖遠(yuǎn)呢？葉敦明認(rèn)為：市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該學(xué)學(xué)諸葛亮，盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備，可要是讓關(guān)羽和張飛服氣，那還得靠博望坡與樊城的兩把火。
市場(chǎng)部，也得會(huì)燒三把火，這就是剪刀石頭布的價(jià)值遞進(jìn)。首先，用“剪刀”撕開一個(gè)口子，迅速出業(yè)績(jī)。剛剛成立市場(chǎng)部的企業(yè)，或者市場(chǎng)部還沒(méi)有起大作用的企業(yè)，總是覺(jué)得市場(chǎng)部一干人虛頭八腦而且礙手礙腳，要想讓他們信服，不能光靠嘴巴或文字方案，得靠結(jié)果！而且，在他人不鼎力支持的情況下，你還得選擇那些投入周期短、風(fēng)險(xiǎn)可控度高、容易出彩的事項(xiàng)，這屬于典型的邊說(shuō)邊練。
其次，用“石頭”打開一片市場(chǎng)。這個(gè)石頭，該是什么樣的呢？它最好是一個(gè)暢銷新產(chǎn)品，一個(gè)區(qū)域拓展策略，一個(gè)行業(yè)開發(fā)方案。盡管這些石頭好比剪刀復(fù)雜一些，可是也能在半年內(nèi)見到效果，而且過(guò)程中的前進(jìn)狀況也是一目了然�？吹靡娦Ч姆桨�，才會(huì)有高層、銷售人員與渠道的強(qiáng)力支持。
